1、渠道進場和品類分銷不全， A、KA系統(tǒng)進場不足：目前僅武商系統(tǒng)（百圣店）品項進場比較全。而易初蓮花只有兩個者哩膏條碼；大潤發(fā)沒有洗發(fā)水條碼；中百系統(tǒng)沒有洗發(fā)水條碼，美發(fā)產(chǎn)品也只有者哩膏兩個條碼；家樂福系統(tǒng)沐浴露沒有進場；中商系統(tǒng)沒進場等不一而述。B、BC類終端處于空白狀態(tài)。C、膏霜和潔面類沒有市場運作。　　

　　2、終端建設幾乎為零。整個終端的推進缺少建設規(guī)劃，現(xiàn)有經(jīng)營的賣場也只是將產(chǎn)品擱在貨架上，沒有具體的建設目標和和缺少建設的方法�！　�

　　3、品牌市場推廣定位比較模

　　4、促銷隊伍建設需要重塑。通過對促銷員的走訪，發(fā)現(xiàn)她們對品牌的推薦僅停留在簡單的價格和飽和度的闡述上，缺少對該品牌核心價值的把握。這反映一個問題，我司產(chǎn)品核心競爭力到底體現(xiàn)在哪里？（產(chǎn)品力；銷售力；品牌力）　　

　　5、價格體系定位不盡合理。如洗發(fā)水400ML零售價格定在21元左右，跟花王在一個檔次，比拉芳等二線品牌價格要高，缺少真正的競爭力；沐浴露也和花王一個價格檔次，比玉蘭油等沐浴露品牌價格要高。過高的零售價格定位和目前大幅度大力度的降價促銷形成一對明顯的矛盾。一方面前期的高高在上給人高不可攀的映象，另一方面自掉身價的全面降價給品牌的塑造帶來致命的傷害�！　�

　　6、市場產(chǎn)品線比較單一，缺少拳頭產(chǎn)品組合。比如洗發(fā)水、沐浴露和者哩都有，但就是那么一點點，在某個品類上缺少強勢，這體現(xiàn)了該品牌在產(chǎn)品力上存在先天不足的現(xiàn)象，必將制約該品牌的后續(xù)發(fā)展�！�

　　第二部分：A日化品牌操作思路

　　一、爆破武漢市場，帶動武漢外圍發(fā)展。一年內建立武漢市場形象點，二年內建立和塑造湖北市場根據(jù)地，三年內爆破華中市場，五年內全面拓展全國市場。

　　1、確立主打產(chǎn)品，打造該品牌利潤品項�！　�

　　2、制定有競爭力的各層次價格體系（如各級供應價和合理零售價），杜絕目前亂價市場行為。

　　3、標準化和規(guī)范化各級操作流程，建立操作框架，完善操作制度和培訓制度，塑造一只有戰(zhàn)斗力和發(fā)展力的市場營銷隊伍�！　�

　　4、 進行武漢市場VIP形象店建設，以點帶面，全面拓展武漢A/B/C類賣場及專賣店。（建議大店選擇20家，中小店選擇100家A 、強化市內C/D類店的VIP形象包裝，可以通過門牌制作、宣傳畫、店內陳列及櫥窗包裝、店內收銀臺包裝、包柱等形式，在人流量大地段如十字路口、居民區(qū)、車站碼頭等位置進行選擇性包裝，強勢提升品牌，爆破中心地點，帶動市內各級渠道的發(fā)展。B、針對市內KA，由于費用很高，建議通過貨架和相關促銷活動來展示我司品牌形象。）該工作在今年9月前完成。到時武漢市場終端部建議下面可分為市場一部和市場二部，一部負責KA賣場的拓展和管理，二部負責BC類賣場和專賣店的拓展和管理�！　�

　　5、湖北省內重要地區(qū)建議按照設立辦事處或分公司形式進行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進行運作。省外城市按區(qū)域一級經(jīng)銷制的形式進行代理市場拓展�！　�

　　6、營銷模式：直供與經(jīng)銷制共存；人員密集全程服務式分銷；　　

　　二、健全隊伍班子，強調執(zhí)行力建設。

　　 1、 業(yè)務班子構建　

　�。�1）KA系統(tǒng)：KA系統(tǒng)業(yè)代合計6名，商超主任合計1名，共計7名，，另地方四大系統(tǒng)配理貨員各1名（具體系統(tǒng)業(yè)務配置人數(shù)略）

　�。�2）BC類店和市內批發(fā)系統(tǒng)人員配置

　　設置原則：按行政區(qū)域劃分兼顧重點批發(fā)市場的原則；每行政區(qū)域設置分銷商，配以專人全程協(xié)銷原則；B/C類連鎖按就近區(qū)域原則劃撥到各主管業(yè)務人員。武漢市內7個區(qū)，需要設置7名主管業(yè)務人員。同時設置1名中小店主管進行整體市場工作管理與協(xié)調�！　　�

　　（3）外埠系統(tǒng)人員配置

　　武漢郊區(qū)共有6個縣區(qū)，每區(qū)設置一名代理商，每代理商設置1名分銷員，同時設置外埠流通主任1名，進行外圍市場的整體協(xié)調。

　�。�4）特殊渠道人員配置

　　武漢高校多的特點決定了學校這個特定區(qū)域內有著廣泛的銷售市場，設置該渠道主任1名（建議由促銷督導兼任），流動促銷隊伍6人，日常專門負責學校渠道的拓展同時兼影樓等特通渠道拓展及新開賣場的促銷培育，周末進行公司各大賣場的主題促銷。

　�。�5）促銷人員的設置，除了商超設置一定編制的促銷人員外，在漢正街批發(fā)市場可以選擇1-2家批發(fā)商上促銷人員，另外中店根據(jù)賣場潛力也可以上一定的促銷人員�！　�

　　2、整頓工作作風，加強銷售競賽活動開展，強化團隊精神和執(zhí)行力，培養(yǎng)一支作風優(yōu)良、敢打硬仗、業(yè)務技能嫻熟的隊伍班子。

　　1、通過銷售競賽和設定明確目標調動隊伍工作積極性；

　　2、通過定期多形式多內容的培訓提高員工業(yè)務素養(yǎng)；

　　3、通過傳幫帶和隊伍梯隊建設來激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情；

　　4、通過定期的文化活動及生日卡來培養(yǎng)員工的歸宿感和 穩(wěn)定感，而不是簡單粗暴的處罰；

　　5、嚴格執(zhí)行公司目前管理制度，賞罰并舉�！　�